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顶级销售:化解客户的抗拒心理,这样做!

作者:admin时间:2019/10/16 15:22:12阅读:

作为一个销售员,遇到客户抗拒是难免的。客户买任何东西,小到一斤白菜,都会说出一些如“我考虑考虑”“我再看看”“价格太贵了”“以后再说”等一系列抗拒的话,更何况是买一套房子。

所以,作为房地产销售,你必须要面对客户的抗拒,并且要想办法化解他们的抗拒心理。销售过程中遇到的所有疑问、质疑、推脱、拒绝等问题统称为销售抗拒,销售的过程就是解决抗拒的过程。

 

每一个客户在购买产品时,产生抗拒心理是很正常的。如果一个客户完全没有抗拒,反而不太正常。因此,要把客户的抗拒当成是客户在提问,而销售员要做的就是有技巧地解答这个问题。

我们不得不佩服这位导购员。李先生本来只是在购物店随便转转打发时间,没有购买西服的打算,可是在导购员的说服下,李先生抗拒的心理一步一步被化解,最后顺理成章地付款。

就抗拒的形式来看,常见的有以下几种:

1

沉默型抗拒

 

这类客户表现得比较冷漠,也不太说话。这时候你要想办法让你的客户多说话,要多问他们一些问题。你要引导他多谈谈他们对你的产品、对你的服务的看法。

 

2

借口型抗拒

 

常常会有客户敷衍你,比如说“你这个东西太贵了,我没有兴趣”“我今天没有时间,我需要再考虑考虑”。碰到这种借口型抗拒的时候,首先不要理会,因为这些借口型的抗拒根本不是客户不买产品的主要原因。当然,你也不能完全不当一回事,抗拒你还是要去处理的,只是要用忽略的方式去处理。

 

3

批评型抗拒

 

有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人提出一些负面的批评。碰到这种抗拒的时候,销售员切记不要去跟客户发生争执,不要去批评他,一定要跟他站在统一战线上,去理解他、尊重他。

 

4

问题型抗拒

 

有的客户会问很多你想到的或是你想不到的问题。对此,销售员要认识到,每当客户提出问题来考验你的时候,事实上等于客户在向你要求更多的信息。对于这样的客户,销售员应该不厌其烦地、耐心地解答问题。

 

5

表现型抗拒

 

有些客户喜欢显示自己的专业知识,他们很喜欢让销售人员知道他非常了解你的产品,甚至他比你还要专业,显示他才是行家。碰到这样子的客户,你一定要记得称赞他的专业,即使他讲的是错误的。

 

6

主观型抗拒

 

有的客户主观意识比较强。对待这种类型的客户,销售员要少说话、多发问、多请教,让客户多谈一谈他的看法。询问客户的意见时要设法消除客户的防卫心态,不管他的回答是什么都应该让他畅所欲言。

 

7

怀疑型抗拒

 

这种客户不相信销售员,也不相信你推销的东西,你跟他们解说你的产品和服务、你的优点、你的长处时,这些客户会抱持着一种怀疑的态度。这时候你所需要做的事情是赶快去证明为什么你的产品、你讲的话是具有信服力的。

 

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